稼げないフリーランスの5つの特徴とは！安定して売上を伸ばすコツをマーケティング会社の代表が伝授

インタビュアーのワカジツです！本日はよろしくお願いいたします。

早速ですが、Ryujiさんが思う、稼げないフリーランスの特徴についてお伺いしたいです。

これまでに数百人のフリーランスを見てきたなかで、どのような人に対して「稼げないな」と思うのでしょうか…？

僕が考える、稼げないフリーランスの特徴は、次の5つです。

1. フリーランスが選ばれている理由が明確ではない
2. どのようなフリーランスが選ばれているのかを理解していない
3. 提案力の視座が低い
4. 商談時のアイスブレイクが苦手
5. 悩みを解決できる環境がない

それぞれ詳しく解説します！

前提として、クライアントが仕事を発注する相手は、企業とフリーランスに分かれます。

そのなかで、フリーランスが選ばれている理由を理解できていない人は、あまり稼げていない印象です。

うっ。僕はフリーランスですが、理解しているかと聞かれると少し自信がないです…。

フリーランスが選ばれる理由というのは、業界によっても変わります。

例えば僕がいるマーケティング業界の場合、フリーランスに発注する魅力は、低予算でPDCAを回せる、すぐに損切りができるなどです。

この魅力をわかっているだけで、ライバル企業とは違う提案ができますよね。

確かに、企業では受けられない金額感で発注できたり、色々な施策を気軽に行えたりするのは、フリーランスならではの魅力ですね。

ちなみに僕は、フリーランスを束ねたマーケティング会社を運営していて、取引先には大企業もたくさんあります。

クライアントのなかには、やはりフリーランスへ発注するのは怖いと考えているところもあるんですよね。

そこで僕がフリーランスをまとめて、クライアントが抱えている恐怖点を解消しているからこそ、小さい規模ながらも有名な大企業と仕事ができています。

「相手がなぜフリーランスに依頼したいのか」を明確にしないと、相手を満足させられる提案ができないので、稼げる金額が少なくなってしまいますね。

フリーランスは年々増加していて、いまでは1,500万人を超えていると言われています。日本の労働人口から考えると、4人に1人がフリーランスという状態です。

そのなかで、「どのようなフリーランスが仕事を獲得できているのか」を理解していないと、なかなか売上アップにはつなげられません。

なるほど。ではどのようなフリーランスが選ばれるのでしょうか…？

大切なのは「この人と仕事をしたら勝てそうだな」という予感を与えることです。

そもそも人って、新しい商品を買うときは「予感」でしか買っていないんですよね。

例えば飲食店なら「この店は美味しい料理を出してくれそうだな」という予感で選んでいるはずです。

確かに…！

フリーランスの仕事も同じで、クライアントに「勝つ予感」を与えられないと、なかなか選ばれません。

逆に勝つ予感を与えられる提案ができると、例え競合が100人いても選ばれます。

フリーランスの多くは、自分のことだけが目に入っている状態です。そうなると、提案力の視座が低くなってしまいます。

クライアントの事業が伸びるには、それこそ色々な要素を加味しないと実現しないはずです。

そうですね。僕はライターですが、記事を書くだけでクライアントの売上が伸びるとは言えません。

そうですよね。

フリーランスが例えば「私はLPデザイナーです」とか「SNS運用代行ができます」と提案しても、それは伸びる要素の1つの点でしかないんです。

となると先ほど説明した「勝つ予感」を与えられないので、稼げる金額が少なくなってしまいます。
案件を継続して獲得していくためには、視座を高くして、様々な提案ができる必要がありますね。

初めて商談する相手だと、最初に打ち解けるためのアイスブレイクを挟むことが多いです。

ところが多くのフリーランスは、このアイスブレイクを「とにかく仲良くなればいい」と思っています。

え、仲良くなることが目的ではないのでしょうか？

もちろん仲良くなるために行うのですが、大切なのは「仕事で仲良くなる」ということです。

例えばいくら趣味の話で盛り上がっても、自分の提案の幅は広がりません。

仕事に関係する情報を聞き出すためのアイスブレイクを行わないと、相手が求める以上の提案ができないので、売上を伸ばすことができません。

フリーランスは個人で活動しているということもあって、悩みを解決できる場所を持っている人が少ない印象です。

周囲の環境がいいと、壁に当たったときに周りを見て「この人のように行動しよう」みたいな指標を得られますよね。

そうですね。一緒に仕事をしている人から得られる情報は多いです！

フリーランスにはすごく勤勉な人が多いのですが、どうしても「自分のスキルを高めること」ばかりに集中するケースが見受けられます。

でも実際は「どのように提案するか」「どう自分をブランディングすればいいか」など、本業のスキルではない要素が非常に重要です。

そこの悩みを解決できる環境や、参考になる人との関わりが薄いと、成長スピードが遅くなってしまいます。

それでは、フリーランスが売上を伸ばすコツを教えてください！

1. 自分自身の強みをクライアントに把握してもらうこと
2. 継続・紹介をいただける人間になること
3. 提案を怖がらないこと
4. クライアントとの関係性を正しく築くこと
5. 貪欲であること

です。それぞれ紹介していきます！

「自分が何者で、どのような悩みを解決できるか」という強みを、自分だけが把握するのではなく、クライアントにも理解してもらうことは非常に大切です。

クライアントがあなたの強みを理解している状態だと、相手からの相談の回数を大きく増やせます。

クライアントに強みを把握してもらうには、どのように行動すればいいのでしょうか？

ファーストコンタクトの段階で、できることをすべて伝えて「何かあったら相談してくださいね」と声がけを行うことですね。

例えば僕の場合は「自分のチームには◯◯のスペシャリストがいるので、何でもご相談ください」と認知を広げることで、相談数を増やしています。

自分が対応できない領域の場合は、その道のスペシャリストを紹介して紹介料をもらうという方法でも稼げるので、とにかく声がかかる体制を整えることが大切です！

やはり売上を伸ばしていくには、継続や紹介案件を獲得することが欠かせません。

なるほど…。となると受注後にしっかり仕事をこなすことが大切でしょうか？

いえ。実は継続するかどうかは、最初の提案の段階で決まっています。

繰り返し伝えている「予感」で継続するかどうかを決断しているので、いかに最初の提案で価値提供できるかが肝心です。

また紹介を増やす方法としては、自分が自慢される存在になることが重要です。

クライアントが「自分はこんなにいいフリーランスとつながっている」と思っていると、何もアクションを起こさなくても勝手に紹介してくれます。

いいフリーランスになるためも、自分の強みを把握して、クライアントを勝たせることを考えましょう。

フリーランスは自分の立場が弱いと考えがちだからか、積極的に価格の提案をしない印象です。

どこか「お金をもらうことを悪だと思っている人」が多いんですよね。

確かに「提案して嫌がられないだろうか」と、尻込みする人は多いかもしれません。

でも実際は、しっかり提案して適正な報酬を貰わないと、結局満足度を下げることにつながります。

例えば時間のかかる仕事を安く請けていると、結局他の仕事も継続しないと生きていけないので、仕事量だけが増えて制作物の質が下がります。

この負のスパイラル状態に入らないためにも、アップセル（単価を上げる提案）やクロスセル（別の商品の提案）は積極的に行いましょう。

ちなみに、提案されて嫌な気持ちになる人はほとんどいません。

例えば飲食店で「ご一緒にデザートはいかがでしょうか？」と聞かれたときに、激怒して注文を辞めちゃうみたいな人なんていないですよね。

提案力を高めるには、提案しても大丈夫だというマインドを持つことも大切ですよ！

クライアントとは横並びのパートナー関係であるという考えを、お互いが持つべきです。

フリーランスはいい意味でも悪い意味でも謙虚なので、ついつい自分が下だという状態を作ってしまうんですよね。

そうですね…。ついへりくだってしまうことは多いかもしれません。

この状態を回避するには、使う言葉を変えるのが効果的です。

• 「値下げします」→「オーダーメイドで提案します」
• 「何でもやります」→「必要なことは何でもお手伝いします」

みたいなイメージですね。
また自分ができないことは「この領域は◯◯さんにお任せします」と断ることも大切です。

あくまでも「一緒になって事業を伸ばすんだよ」というスタンスで、クライアントとやり取りしていきましょう。

最後はやはり貪欲さですね。

誰しもフリーランスになったときに、理想の生活を掲げていたはずです。

でも現実ではクライアントワークが上手くいかなくて、理想を捨てて行動している人がたくさんいます。

フリーランスは自由とは言いつつも、実際は仕事に追われて大変な思いをしている方も多いですね。

でもそこは貪欲に、自分の理想を目指したほうが絶対にいいと僕は考えています。
理想を実現するために「どうクライアントと向き合えばいいか」「どう伸ばしていけばいいか」を考えるようになるからです。

僕が出したBrain「【上位5%の選ばれるフリーランスへ】クライアントワーク完全攻略本」でも、健康的にクライアントワークを進めて、理想の働き方を実現する方法にフォーカスして解説しています。

どのようにクライアントから信頼を獲得するか、トラブルなく仕事を進めるかなど、フリーランスとしての立ち回り方を細かく解説しています。

まさに上位5％のフリーランスになるためのバイブルとして、常に横に置いて見返せるような内容にしているので、気になる方はぜひ手に取ってみてください！

ありがとうございました！