フリーランスが売上を拡大できない5つの要因とは！月商を1桁アップさせる改善策を事業コンサルタントが伝授

インタビュアーのワカジツです！本日はよろしくお願いいたします。

早速ですが、フリーランスが売上を拡大できない理由についてお伺いしたいです。

月商20～30万円で落ち着いてしまっているフリーランスは多い印象ですが、なにか要因があるのでしょうか…？

売上を拡大できていないフリーランスによくある原因は、次の5つだと考えています。

1. センターピンを抑えられていない
2. 何でも自分でやりたがる
3. 自分の棚卸しを行っていない
4. 場当たり的な事業展開を行っている
5. キャリアに対して逆算的でない

売上に伸び悩んでいる方は、ぜひ内容を確認してみてください。

僕がフリーランスを見てきたなかで「この人は売上が伸びないな」と感じる人の特徴に、センターピンを抑えられていないというものがあります。

センターピンは簡単にいうと「報酬が安くても他のメリットが大きく、最優先で受けるべき仕事」のことです。

稼げていないフリーランスは「報酬だけを見て仕事を選んでいる」ということでしょうか？

そうですね。多くのフリーランスが目先のお金を求めて仕事を探しているせいで、結果的に稼げない人が増えていると考えています。

センターピンとなる人や企業を見つけずに仕事を請けていると、なかなか売上を拡大できません。

フリーランス＝1人で仕事をするという考えから、何でも自分でやりたがる人も、売上を拡大できない人の特徴です。

1人でも年商1,000万円くらいなら目指すことは可能なのですが、自分でできる仕事量には限界があるので、さらに伸ばしていくことは難しいでしょうね。

個人的には、年商1,000万円もあればすごいように感じますが…！

年商1,000万円は事業としてみると、決して大きい金額ではありません。

それどころか労働収入である以上、何かの拍子に収益が吹っ飛んでしまい、一気に売上が下がる可能性だってあります。

さらに自分より若くて優秀な人材は今後もたくさん出てくるので、5～10年後も同じ生活水準を維持したいなら、売上を拡大することは必須です。

確かに、10年後に同じ収入を維持できているかどうかはわからないですね…

長期的な目線を持たずに、目の前にある仕事を1人でこなしてしまうと、売上拡大の余地が少なくなってしまいます。

いまある程度うまく行っている人でも「自分がやったほうが早い」と思って1人で仕事をしている場合は、注意が必要です。

自分の特徴や能力を把握するための棚卸しを行っていない方も、売上を伸ばすことは難しいといえます。

自分のパフォーマンスを最大化できなかったり、競合との差別化ができなかったりするからです。

例えば僕がコンサルした事例だと、もともと大手メーカーでエンジニアをやっていた方が独立して、LINE構築をメイン事業にしようとしていました。

一見流行に乗っているようですが、大手企業で培った専門的なスキルを使わずに、LINEという誰でも使えるツールを選択していたんですよね。

本来ならもっと競合の少ない仕事ができるはずなのに、自己理解ができていないことで、差別化ができないジャンルを選んでしまったんです。

なるほど、確かに元大手企業のエンジニアなら、もっと大きな仕事ができそうな印象があります。

「自分の武器はなにか」という点を正しく理解しないと、戦うべきところで戦えません。

その結果売上を伸ばせずに、消耗するというケースがよく見受けられます。

長期的に事業を考えるのではなく、場当たり的に仕事を請けている人も、稼げなくなる可能性が高いといえます。

単発の仕事ばかりだと継続性がなくて、売上の増減が激しくなるからですね。

確かに…！ただ、なかなか継続性のある仕事を受注することは難しいように感じます。

実はそこまで難しいことではなくて、事前に販売フローを作っておけばOKです。
例えばLINE構築の仕事なら、最初の設計だけでなく保守運用の仕事まで巻き取れるようなパッケージを用意するなどですね。

もしいまの仕事スキルで難しい場合は、次のステップとして必要な能力は何かを考えて、学習のために自己投資を行うなどで幅を広げられます。

目の前の仕事ばかりにこだわって、継続性のある仕事を受ける準備ができていない人は、徐々に稼げなくなる可能性が高いです。

こちらも「場当たり的な事業展開」と似ているのですが、キャリアから逆算的に仕事をしていない人も、なかなか稼げません。

ゴールが明確ではない状態で走り出しているせいで、目先の単発案件を受注しすぎてしまうんですよね。

たくさん稼ぎたいのに、低単価の仕事で疲弊してしまう人は確かにいますね…！

将来いくら稼ぎたいのか、どういう働き方をしたいのかを考えて仕事をしているフリーランスは、かなり少ない印象です。

逆算思考でビジネスをできないと、稼ぐ幅を広げるのは難しいと思います。

ではフリーランスが売上を拡大していくには、どのような改善策を行えばいいのでしょうか？

やはり、先ほど紹介した要因を改善していくことが大切です。

1. センターピンを意識した案件の取捨選択を行う
2. 「人に任せる技術」を養う
3. 自己分析・他己分析を行う
4. 事業計画書を作成する

それぞれ詳しく解説していきます！

繰り返しになりますが、センターピン（仮に報酬が安くても最優先で受けるべきもの）となる仕事を獲得するために、常にアンテナを張っておくことが大切です。

もちろん個々の状況によって変わりますが、誰にでも多かれ少なかれ、センターピンとなる仕事は必ずあるはずなので。

センターピンになる仕事は、具体的にどのようなものでしょうか？

例えば有名インフルエンサーや誰もが知っている上場企業の案件は、お金以上のリターンを見込める可能性が高いです。

• いまの自分では受けられない領域の仕事を学びながら取り組める
• 仕事を通じて、多くの人脈を手に入れられる
• 成功者のビジネス視点や思考を学べる

など、得られる恩恵は計り知れません。

なるほど。働きながら人脈を拡大したり、成功者からビジネスの思考を学べるのは、お金以外のメリットが多いですね！

僕は「人に任せること＝技術」だと思っています。

技術である以上磨くことが可能なので、フリーランスという働き方でもスキルを高めて、マネジメントという領域にいくことが大切です。

目標に対して予算を設定して、できる範囲で外注化を進めていきましょう。

なるほど。ちなみに稼ぎが少なめで、外注に回すと実入りが減ってしまうという状態でも、積極的に行ったほうがいいのでしょうか？

いえ。その状態の人は「自分の市場価値を高める」という段階なので、無理に外注する必要はありません。

目安としては月50万円くらい稼げるようになったら、人に任せることを検討していきましょう。

空いた時間で営業活動を強化したり、新しいスキルを身につけたりすることで、さらに売上を拡大できます。

自分の武器や強みを確認するために、ワークシートなどを使って自己分析を行っていきましょう。

また自分だけではなかなか気づけない強みもあるので、他人に聞くことも効果的です。

自己分析でおすすめの方法はありますでしょうか？

自己分析用の書籍を使ったり、マインドマップで掘り下げたりするくらいでOKです！

方法は何でもいいので、少しでも時間を作って自己分析を行ってみてください。

フリーランスであっても、自分の事業計画書を作ってみましょう。

計画を練ることで「売上が◯円規模になったら◯◯をしよう」と、事業を組み立てる癖がつくので。

事業計画は、だいたいどれくらいの期間で決めていくといいのでしょうか？

最初は3年や5年など長期で考えることは難しいと思うので、1年後のいまどうなっているかを書き出すイメージでOKです。

例えば「来年は売上が100万円になっている」という目標を作って、そこに向かってロードマップを引いていきましょう。

目標やロードマップの抽象度は高くていいので、まずは計画をしっかり立てることが大切です。

事業計画など、売上を拡大するための戦略思考を詳しく学びたい方は、僕のBrain「経営者・フリーランスが小手先の時代で圧勝する！月商1桁UP事業戦略思考」をぜひご覧ください。

ビジネスの土台作りに重要な事業戦略思考を学べるので、自身が持っているポテンシャルを最大化することが可能です。

リーズナブルな価格で学習できるので、ぜひ手に取ってみてください！

ありがとうございました！