フリーランスの営業には「差別化」が大切！4つのコツやリピート獲得方法を月収100万円のWeb制作者が解説

インタビュアーのワカジツです！本日はよろしくお願いいたします。

早速ですが、フリーランスが新規営業で案件を獲得するコツについて教えてください。

フリーランスは営業が苦手な人も多い印象ですが、何を意識して取り組めばいいのでしょうか？

僕が営業をするうえで最も大切にしていることは「差別化」です。

フリーランスは非常に数が増えているため、他の人と同じことをしても目立てず、受注率が下がってしまいます。

ではどのよう差別化していけばいいのか、僕が実際に取り組んで効果が出たコツを4つ紹介するので、ぜひ確認してみてください！

新規案件を獲得しようと考えたら、クライアントに対して営業メールを送ると思います。

ただしメールは多くの人が送っているので、ただ送るだけだと埋もれてしまって、見てもらえないことのほうが多いです。

そこで僕は、営業メールに自己紹介動画を添付することで、少しでも見てもらえる可能性を高めています。

自己紹介動画を添付するって珍しいですね…！
僕はフリーランスに仕事を発注することもありますが、見たことがありません。

どのような内容の動画なのでしょうか？

これまでに取り組んできた仕事内容や、仕事にかける思いなどを2～3分でまとめたものですね。

クライアントからすると、フリーランスに発注するのって、けっこうリスクが大きいんですよ。
急に連絡が取れなくなることもあるし、仕事への取り組み方がどんな感じなのかがわからない状態なので。

そこで自己紹介動画で安心感を与えることで、受注率を高めることが狙いです。

なるほど。確かに動画があったほうが、相手が何者かがハッキリするので安心感がありますね。

さらに動画を添付することで、以下のようなメリットもあります。

• 動画のマークやサムネイルが表示されて、他のメールと差別化できる
• 再生数によって「相手が動画を観ているかどうか」がわかる

正確な数字は集計していないのですが、僕は動画を添付してから受注率が一気に上がりましたし、僕が以前指導した方も案件を多く獲得できていました。

先ほどワカジツさんが言ったように、自己紹介動画を添付する人は珍しいので、他のフリーランスとの差別化につながります。

2～3分の動画であれば負担も大きくないので、ぜひ実践していただきたいコツです！

メールの返信があって打ち合わせに進んだときのことを考えて、簡単な自己紹介用のスライドを用意しておくと便利です！

自分の経歴やできる業務などをアピールすることで、仕事の受注につなげやすくなります。

こちらが、僕が使っている自己紹介スライドの1枚目です。

僕はメインの業務がWeb制作や広告運用なので、過去に作ったクリエイティブなどの事例を載せています。

スライドを用意しておくと、「何を話せばいいか」が明確になるので、営業が苦手な方でも安定して話を進めることが可能です！

自己紹介から雑談につながって、アイスブレイクができることもありますよ。

確かに、スライドがあると話が苦手な人でもスムーズに会話を進められますね！

スライドを使うにあたって、注意すべきことはありますでしょうか？

「3分程度で説明できる内容にすること」と「クライアントが興味のなさそうな内容は飛ばすこと」ですね。

あくまでも商談がメインなので、自己紹介には時間をかけすぎずに進めることが大切です！

商談が進むと、クライアントから「いくらでできるの？」と聞かれることはよくあります。

その対策として、なんとなくでいいので、価格表を用意しておきましょう！

例えばWeb制作なら「LP○ページの制作なら○万円～」くらいでOKです。詳しい見積りはあとから詰めることが大半なので、ざっくりとした価格だけで問題ありません。

ちなみにコツとして、初回の案件に限り「価格表から30％オフ」のような、値下げの提案をすると興味を持たれやすいです。

また値下げを提案することで、2回目以降の単価を上げやすくなります。

「最初は安く請けたけど、単価交渉が苦手でそのまま仕事をしている」という人は、値下げという方法を使えばスムーズに単価を上げられますよ。

なるほど。単価交渉に苦手意識を持つフリーランスも多いので、この手法は使えそうです！

特にWeb系のフリーランスに言えることなのですが、どうしてもオンライン上のやり取りが多くなるので、クライアントと仲良くなるチャンスがなかなかありません。

そこで積極的にオフラインで会う機会を作ることで、他と差別化しつつ、仲良くするチャンスを増やせます。

リモートで仕事ができるとはいえ、やっぱりオフラインのつながりは大切ですよね…！

そうですね。あとは地方の商工会議所のセミナーに参加したり、ビジネスマッチングアプリを使ったりして、最初からオフラインで交流を深めることも効果的です。

なるべく直接会うように動くことで成約しやすくなるので、意識してみてください！

フリーランスにとっては、新規の営業だけでなく継続案件を獲得することも大切だと思います。

てるさんが考える、継続案件を獲得しやすくなるコツはありますでしょうか？

継続案件を獲得していくには、成果物のクオリティはもちろんのこと、日頃のコミュニケーションを円滑に進める意識が大切です。

僕がやっている、コミュニケーションのポイントを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください！

チャットツールやメールでは、伝えたい内容を冒頭に持っていくことが大切です。

最後に書いてしまうと「読んだけど結局何を伝えたかったのかがわからない」という状態になりやすいんですよね。

確かに、最初に結論を書いていたほうが、読む側は内容を理解しやすいです。

また、通知欄では最初の1～2行しか表示されないので、通知だけでもある程度伝えたい内容がわかるようになっていると、クライアントに親切です。

僕は【ご相談】【ご報告】など、メッセージの目的を最初に書くなど、伝わりやすさを意識していますね。

あとは急ぎではないメッセージなら「確認は明日で問題ありません」のように、クライアントの負担にならないような配慮も入れています！

チャットだと、ついついテキストだけで完結させようと考えてしまいがちですが、文章で伝わりづらい部分は画面録画や音声を活用することで、満足度を高められます。

特にWeb制作やデザインのような、視覚的な情報のほうがわかりやすい仕事には効果的です。

画面録画と聞くとちょっと手間がかかりそうな印象ですが、確かに視覚的に伝わりやすい情報もありそうですね。

最近はloom（ルーム）のように、クラウド上で画面録画を行って、URLで共有できるような便利なサービスも出てきています。

テキストよりも早く情報を伝えられることもあるので、使ったことがない方はぜひ利用してみてください。

僕は納品が完了したタイミングで、クライアントに仕事に対するアンケートを送っています。

「今回の対応はどうでしたか」のようなコミュニケーションに関する部分や、制作物のクオリティに関する内容です。

アンケートを送る＝改善に意欲的ということをアピールできるので、次につながる可能性が高くなります！

アンケートを送るというのは、なかなか出ない考えですね…！

でもクライアントは、ちゃんと答えてくれるのでしょうか？

僕はアンケートに答えていただいた方に、スタバのギフト券を送ることで回答率を高めています。笑

おっしゃる通りアンケートを送るフリーランスなんてほとんどいないので、差別化に効果的です。ぜひ検討してみてください！

案件が終わったら連絡を取らないというのは、非常にもったいないです。

たまにでいいので、「お手伝いできることはないですか？」「困ったことがあったら何でも連絡してください」など、連絡を入れるようにしましょう！

自分から積極的にコミュニケーションのきっかけを作ることで、継続案件につながりやすくなります！

確かにメッセージが来ると「何か頼もうかな」と考えてくれる方もいそうですね。

すぐにできるし、実践もしやすそうです！

今回僕がやっているコツをお伝えしましたが、なかには「どんなメッセージを送ればいいの？」「アンケートはどうやって作ればいい？」など、対応方法がわからないと感じる方もいると思います。

僕のBrain「最短最速で営業不要な状態 & リピーター多数獲得可能な神対応レシピ集」では、今回紹介した内容に加えて、営業や継続案件で使えるテクニックを細かく解説しています！

僕が月収3万円から100万円まで伸ばせたのは、営業やコミュニケーションについてひたすらインプットして実践したからです。
売上を伸ばしている人の思考を見るだけでも自分の業務に活かせると思うので、ぜひBrainを手に取ってみてください！

ありがとうございました！