オンラインセールスで高単価商品を成約に導く5ステップとは！セールス歴20年のベテランがノウハウを大公開

インタビュアーのワカジツです！本日はよろしくお願いいたします。

早速ですが、オンラインセールスで商品を成約させる手順について教えてください！

私が考えるオンラインセールスの手順は、次の5ステップです。

1. 信頼関係を築く
2. 何を求めているのかをヒアリングする
3. 理想の状態を設定する
4. スクリーニングを行う
5. 商品説明・クロージングを行う

それぞれ詳しく解説するので、商品の成約率が低い方は、ぜひご確認ください！

セールスにおいて最も大切なのは、お客様と信頼関係を築くことです。

私はコンサルティングとして多くの人のセールスの実演を見てきましたが、成約率が低い人はクロージングまでに信頼関係をしっかり構築できていませんでした。

どれだけいい商品を持っていたとしても、セールスのなかでお客様の信頼を勝ち取れないと売れません。

極論を言うと、詐欺師だと感じている人からは、どんな商品であっても買いたくないですよね。

仰るとおりですね…！

では、オンラインセールスという短い時間のなかで、信頼関係はどのように築けばいいのでしょうか？

セールスの方法に明確な正解はありませんが、成約率を高める「型」というものが存在します。

まずは型を勉強して、繰り返し練習を重ねることで、意識しなくてもできるようになることが大切です。

お客様と会話するなかで、相手が「何を求めているのか」を細かくヒアリングしていきます。

セールスの成約率が低い人は、相手が本当に実現したいことを確認しません。

そして、商品を販売するという点を最終目的としているんですよね。

商品の販売が最終目標ではないのでしょうか？

最終目標はあくまでも「お客様を豊かにすること」です。
お客様が豊かになるための手段として、商品が存在します。

そしてお客様によって「人生を豊かにするもの」「本当に求めているもの」は異なるので、しっかりヒアリングして明確にすることが大切です。

具体的に、どのような悩みを持っている方が多いのでしょうか？

よく用いられるのは「HARMの法則」と呼ばれる、人の悩みは4つに分けられるという考え方です。

• Health（健康・美容）
• Ambition（キャリア・夢）
• Relationship（人間関係）
• Money（お金）

このいずれかに悩みを持っている人が多いので、具体的な内容を確認しつつ、自分の商品を通してどのように解決できるのかを考えていきましょう。

お客様が求めていることに対して、理想の状態を設定していきます。

理想の状態や未来は人によって異なるので、ヒアリングをもとに設定したうえで、セールスをかけるのが効率的です。

繰り返しになりますが、お客様の理想を叶えるために商品があるので、必ずセールス前に明確にしておきましょう。

お客様の理想の状態がわかったら、いよいよセールスへと移行していきます。

ただしその前に、商品をセールスしていいかどうかのスクリーニングを実施することが大切です。

全員にセールスをかけるわけじゃないんですね。

どのようにスクリーニングをするのでしょうか？

スクリーニングの方法は、大きく分けて2つです。

まず、お客様に対して「ここから先で説明する商品は有料」ということを伝えます。

集客方法にもよるのですが、最近は「無料相談会」などの名目で見込み顧客を集めるケースが一般的です。

無料だと思って来ている人に対して有料商品を紹介しても反応が悪いので、事前にお金が発生すること・ここから先の話は任意であることを伝えておきます。

次に「商品はあくまでも地図である」ということを伝えます。
商品は設定した理想の状態へ導けるものですが、自分が行動しないと成果は出ません。

例えばRIZAPに加入したからといって、次の日にいきなり痩せることはないですよね。

「商品を買っただけで悩みが解決できる」などの他責思考ではダメだという話をして、理解していただいた方にのみセールスをかけましょう。

スクリーニングが完了したら、後は商品説明とクロージングを実施して、成約へと繋げます。

セールスは「信頼のポイントをどれだけ蓄積できたかで成約が決まる」というイメージです。

例えば、100ポイントの蓄積で商品が売れるとします。
クロージングの前段階で97ポイントまで信頼を貯められていたら、セールスで稼ぐのは3ポイントなので、必要な労力はかなり少ないです。

逆にセールスまでに3ポイントしか貯められていない場合、残りの97ポイントをセールスで稼ぐ必要があるので、かなり無理矢理なクロージングを実施しなくてはなりません。

無理矢理なクロージングは後からトラブルになりやすいので、前段階でしっかりポイントを稼げるようにコミュニケーションを取りましょう。

商品の説明やクロージングが大切だと思っていましたが、実際はそこに至る前段階のほうが重要なんですね。

はい。そしてこの信頼獲得～セールスの流れをまとめたものが、私のBrain「30万円以上の高単価商品が”劇的に”成約するZOOMセールス10の極意～完全解説バージョン～」です。

私が過去に20年近くセールスを実践してきたなかで培ったノウハウを、10の極意という形でまとめました。

今回のBrainは、とにかく「セールスに悩む人を減らしたい」という思いで制作しています。

セールスに苦手意識を持っている方や、お客様に喜ばれながら商品が売れるようになりたい方は、ぜひ手に取ってみてください。

それでは、オンラインセールスの成約率を高めるコツがあれば教えてください！

1. 序盤で商品に関する質問しない
2. 長くても90分以内にまとめる
3. お客様がなぜ断ったのかをメモする

です。それぞれ詳しく解説します！

セールスの序盤で、自分が販売したい商品に関する質問は、しないほうが無難です。

例えば動画編集系の商品を販売する際に「いままでどんな場所で動画編集を学びましたか？」のような質問ですね。

商品に関する内容は、なぜダメなのでしょうか？

序盤で商品について質問すると、話が脱線しやすくなってしまいます。
また、お客様から商品への質問が来やすくなるのも難点です。

商品に関する質問に答えると、お客様は答えを聞けて満足してしまうんですよね。

そして答えを聞いて満足した結果、購買意欲がなくなってしまいます。

信頼関係を作る→商品について話すという型が崩れてしまうと、自分が意図しない方向に話が進むことがあります。

序盤は信頼関係を作るためにも、型を理解したうえで、お客様の悩みや本当に求めていることを中心にヒアリングを行いましょう。

人の集中力は、長くても90分が限界だと言われています。

集中力がなくなると、判断力や決断力も鈍くなるので、即断即決ができなくなるんですよね。

商品の購入を後回しにされると、成約率が大きく下がってしまいます。

後日に回さずに、その場で決定していただくためにも、時間配分には注意すべきということですね。

そうですね。オンラインセールスは正直、最初の15分で売れるか売れないかが決まります。

逆にいうと15分あれば信頼関係を構築できるので、できれば60分以内、長くても90分までにまとめるようにしましょう。

特に初期のころは、セールスをしても断られるケースが多いと思います。

そこで「なぜ断られたのか」を明確にしてメモしておくことで、次回の成約率を高めることが可能です。

セールスは「バケツに水を注ぐこと」と似ています。バケツがお客様の心で、水が商品です。

いくら水を注いでも、バケツに穴が空いている状態だと、お客様の心は動かせません。

バケツの穴が埋まった状態になるように、事前に普段のセールスで断られるポイントを把握してから、具体的なヒアリングを実施しましょう。

では最後に、オンラインセールスでやってはいけないことがあれば教えてください！

1. 商品をゴリ押ししない
2. 見込みがない方にセールスをしない

この2点には注意が必要です。それぞれ解説します。

セールスがうまくいかなかったからと言って、強引にクロージングをかけることは避けましょう。

ゴリ押し＝商品を売ることが目的になっている状態です

何度もお伝えしていますが、商品は「お客様の理想を叶えるための手段」です。

手段と目的が入れ替わってしまっているということですね。

その通りです。そもそもセールスに失敗する理由は、前段階の信頼構築の部分にあります。

セールスで挽回しようとゴリ押ししても意味がないので、即決できないと言われたら、理由を聞くだけに留めましょう。

セールスに慣れてくると、スクリーニングの段階で「この人は買ってくれなそうだな」というのがわかります。

ここで無理に商品説明へ移行するのではなく、スパッとセールスを辞めるようにしましょう。

私の経験上、セールスをして断られた人は戻ってきませんが、セールスの前段階で話が終わった人は、自分で必要だと感じたときに戻ってきてくれます。

1回目に売れなくても、後日売れる可能性が残るということでしょうか？

そうですね。

1度面談をした半年後に売れるということも珍しくないため、長期的な目線で、お客様のペースに合わせて商品を提案できるようになりましょう！

ありがとうございました！