Web制作者は「エンド営業」を行うべき！3つのメリットや売上を伸ばすコツを独立1年で1件の最高受注額150万円のディレクターが解説

インタビュアーのワカジツです！本日はよろしくお願いいたします。

早速ですが、Web制作者がエンド営業を行うメリットを教えてください。

Web制作者の案件獲得方法として、制作会社への営業も手段の1つだ思うのですが、つかささんがエンド営業にこだわる理由は何でしょうか？

私がエンド営業をおすすめする理由は、次の3つです。

1. 受注単価が高い
2. 事業課題の解決に携われる
3. 感謝の声を直接聞ける

私が独立して1年という短期間で、1件150万円の案件を獲得できたのは、エンド営業のおかげです。

営業先に悩んでいるWeb制作者の方は、ぜひご確認ください！

エンド営業の最大のメリットとしては、やはり受注単価が高いことが挙げられます。

というのも、エンド営業の案件は「ホームページを作る」だけに留まりません。

営業のやり方次第では、MEOやLINE構築など、複合的に案件を獲得できます。

ホームページ制作として営業した結果、別の案件も振ってもらえるということでしょうか？

そうですね。クライアントの信頼さえ獲得できていれば、色々な業務を依頼していただけます。

もちろん信頼を獲得するには、しっかりロジカルに数字で「私にお願いすればこれだけ売上が伸びる」という未来を見せなくてはなりません。

営業力や提案力は必要になりますが、実力がつけば1つのクライアントで100万円以上の案件を受注することも十分可能です。

1案件で100万円超えはすごいですね！

でも、色々な業務を依頼していただくには、たくさんの分野に対するスキルが必要になるのではないでしょうか…？

そうですね。私は取り組んだことのない分野でも、「これできる？」と聞かれたら必死に勉強して、できることを増やしていました。笑

最初はホームページ制作をきっかけにスタートしたのに、最終的に紙のリーフレットを制作していたこともありましたね。

全然分野が違いますね…！笑

最初は大変ですが、慣れてくると自分の提案の幅も広がるし、競合がいない状態で案件を獲得できるようになるんですよね。

やはり月1本の受注で100万円を超える売上を作れるのは安心感が違うので、収入が不安定になりがちな方は、ぜひエンド営業に力を入れてみてください。

個人的に魅力に感じているのは、クライアントとともに、事業課題を解決する方法を考えられる点です。

会社の裏事情まで知れるくらいに深く入り込んで解決策を考えるのは、非常にやりがいがあります。

Web制作者というよりは、コンサルティングのようなイメージでしょうか？

そのとおりですね！もちろん言われた案件をこなすWeb制作者もいいのですが、私はエンド営業の方が楽しく仕事をできています。

自分が真剣に考えた提案で、クライアントの課題を解決に導けると、本当に嬉しいですよ。

クライアントから感謝の言葉を直接聞けるのも、エンド営業の強みです。

例えば「これまで0件だったホームページからの応募が、つかささんのおかげで2件に増えた」などの声を聞けると、かなりモチベーションがアップしますね。

確かに、結果が出たことを報告してもらえるのはやる気につながりますね。

クライアントの生の声が聞けると、次の提案がどんどん楽しくなります。

営業に苦手意識がある方でも、ぜひ一度チャレンジしてみていただければと思います！

それでは、エンド営業で売上を伸ばすコツがあれば教えてください！

1. クライアントに未来を見せる
2. いち制作者として接しない
3. 事前準備を入念に行う
4. 仕事に対する想いをしっかり伝える

です。それぞれ詳しく解説します！

エンド営業を成功させるには、「クライアントにどれだけ未来を見せられるか」がカギだと考えています。

クライアントがホームページ制作などの案件を発注するのは、自社の売上を伸ばしたいからです。

そこで「私に発注したらこれだけ売上が伸ばせますよ」という未来を見せることで、信頼獲得につながります。

先ほども未来をロジカルに見せることが大切だと仰っていましたよね。

ロジカルな説明とは、どのようなものでしょうか？

基本的に売上は「集客数×成約率×単価」という式で算出できます。

例えばMEOなら「このキーワードだと月間◯人が検索していて、1位を取れば◯件の流入につながります。集客数が◯件増えたら、現状の成約率と単価だと売上が◯円増えます」というような形ですね。

「このようなホームページが作れます」「MEOはこういう機能です」など、機能面だけを説明しても、クライアントには刺さりません。

施策を実施することでどれだけ売上が伸びるのか、未来を見せる提案ができるようになりましょう！

エンド営業の提案相手は、経営者などの決済者がメインです。

私の体験談でもあるのですが、いち制作者として「ホームページ作れます」みたいなスタンスで営業しても、ほとんど相手にされません。

ともに課題を解決するパートナーとして提案しないと、売上を伸ばすのは困難です。

ともに課題を解決するパートナーというのは、どのようなイメージでしょうか？

それこそコンサルティングをするようなイメージですね。
例えばエンド営業の場合、クライアントが必ずしもWebに詳しいわけではありません。

「パソコン自体そこまで得意ではない」という人もたくさんいるなかで、どうすれば制作物を有効活用していただけるのかまで考えて提案します。

ときには動画を撮影して使い方を指導するなど、自分の売上とはあまり関係がない部分にも力を入れて、パートナーとして接することが大切です。

営業する前は事前準備を入念に行って、クライアントの課題をしっかり理解することが大切です。

特に「クライアントが課題に思っていない箇所を洗い出す」ということができると、一気に信頼を獲得できます。

クライアントが課題に思っていない箇所というのは、どのようなものでしょうか？

私のケースだと、とある飲食店から「とにかく集客数を増やしたい」という依頼がありました。

ところが口コミサイトなどを見てみると、おおむね評判がいいなかで、特定の忙しい時間帯で「店員さんの接客が悪かった」という意見がいくつかあったんですよね。

その話から「実は人手不足で対応が雑になる時間帯がある」という話になり、最終的に集客ではなく、余裕のある人員を採用する方向に力を入れることになりました。

最初は集客目的だったのに、採用の話になったんですね…！

この話ができたのも、事前に口コミサイトなどを細かく見ていたからだと考えています。

他にも会社として運営しているYouTubeやInstagramなどのSNSアカウントは、くまなくチェックしましょう。

これは「いち制作者として接しない」という話と似ているのですが、自分が「なぜWeb制作をしているのか」という想いを明確に伝えることはかなり大切です。

伝えないと制作者としてしか見られず、結果的に相見積もりを取られるなど、値段だけで判断されてしまいます。

私の経験上、経営者が相手だとほぼ確実に「どういう思いで？」というのは聞かれるため、人で選んでもらうためにも、答えられるように準備しておきましょう。

いざ聞かれると、難しいかもしれませんね…。

ちなみにつかささんは、どのような思いがあるのでしょうか？

私は主に島根県を中心に活動していて、「Webの力で地方を活性化させたい」という想いがあります。

自分のアイデアで地方を盛り上げて、楽しく働く大人を増やすことがビジョンです。

私のBrain「「売上UP」と「業務効率化」のセット提案で相手の心をつかみ、1件100万円の受注を当たり前にする！【つかさ式エンド営業マスター講座】」では、この「仕事に対する想い」の考え方や作り方を含めた、エンド営業のノウハウを惜しみなく公開しています。

• 信頼の獲得方法
• どのようにアポイントを組むのか
• 商談はどう進めるのか

など、私の体験談ベースで細かく解説している教材です。

私が1,000時間以上かけて、PDCAを回しまくったノウハウを学べる内容になっているので、これから営業に力を入れて売上を伸ばしたいと考えている方は、ぜひ手に取ってみてください！

最後に、営業先を見つける方法を教えてください！

私がよく使う方法は、「同友会」と呼ばれる経営者の集まりに参加することです。

場所によって違いますが、私が参加している同友会は、月3～4回くらい勉強会が開催されています。

同友会って初めて聞きました…！

勉強会に参加して、積極的に営業をかければいいのでしょうか？

いえ。営業しようと思って参加すると、特に初心者は辛いと思います。

まずは「同友会という組織に貢献する」「経営者の話を聞く」くらいのイメージで参加すればOKです。

参加回数を増やしていくうちに、徐々に参加者からWeb関係の相談が来るようになるので、話が出たらアポイントを組んで商談につなげましょう。

私のBrainでは商談へのつなげ方も細かく解説しているので、興味がある方はぜひご覧ください！

ありがとうございました！